最近寶沃接連發(fā)布了兩條人事變動信息——曾在東風日產、東風雷諾任職的熊毅出任寶沃汽車集團營銷公司常務副總經理;曾在日產中國、鄭州日產任職的霍靜加入營銷公司擔任市場總監(jiān)。

無論是楊嵩、熊毅還是霍靜，這三位從日產合資體系出身的高管毫無疑問擁有共同的溝通語言，尤其是楊嵩和熊毅兩人都曾直接領導東風日產的銷售市場團隊，幫助東風日產在中國市場從三流合資車企一路成長為日系合資車企的第一名。

很顯然，這兩項人事任命都是由寶沃汽車集團首席運營官兼營銷公司總經理楊嵩直接主導的。

不過雖然最近頻頻發(fā)聲，可很多人依然認為寶沃這個“偽德系”在中國市場已經沒有什么希望了——即使有楊嵩這樣強勢的營銷人也很難“救活”。我個人對寶沃不算熟悉，最多只是開過BX5，然而我自認為對寶沃現在營銷團隊的決策層還是比較了解的。所以，我倒是很有興趣來談談，在看到寶沃營銷團隊更迭以后的一些想法，以及關于寶沃品牌的未來。

在討論人事變動之前，我們先來看看楊嵩最近發(fā)給寶沃一線人員和銷售部同事的內部公開信透出什么內容：內部信中，他直言并不擔心寶沃一線人員戰(zhàn)斗的士氣和積極性，而更擔心“你們有沒有這個‘專業(yè)’本事和能否持之以恒的勤奮工作”，同時他還對當前寶沃品牌遭受的輿論沖擊做出了直接回應。

事實上，這次曝光的內部信并非是第一篇，之前楊嵩還發(fā)過兩次內部公開信。我個人認為作為銷售一把手還能親自寫文，也算是讓外界罕有的能夠清楚知道車企高層的思維方式。毫無疑問，從公關的角度來說，楊嵩的這一手段堪稱范本，更重要的是他向經銷商和媒體清晰地表明了對寶沃當前困境的思考和改造方式，并且在最近兩個月逐一開始實施。

從他的內部信中，我們可以看到楊嵩點出了當前寶沃一線銷售團隊存在的問題：對于線索量缺乏到店轉化率，而對于到店顧客的標準銷售動作更差——試駕率僅為20%，他評價為“幾乎為零”。為此，他將給一線團隊導入具體的銷售管理工具，來改善終端銷售狀態(tài)。

這段表述其實是很意思的，楊嵩將一整套其他車企不“外傳”的銷售邏輯在內部信上進行了強調，同時表示將導入相關銷售工具(所謂銷售工具就是一些表格化管理手段)。為什么會有這樣的提法，駕仕派只能認為之前寶沃銷售團隊甚至連這些管理工具都沒有，而管控僅停留在最基礎的銷售成交上——這也就能夠解釋為什么寶沃銷量會一落千丈。此外，楊嵩還提醒經銷商不要賭商務政策，對于交車數據作假和延期提車，足以看出之前銷售團隊的管理混亂和不科學。

正因為寶沃現在的市場銷售屬于一片混亂的狀態(tài)，楊嵩除了自己重抓銷售一線管理之外，更重要的舉措在于他很快找來了兩位高級人才。這被我個人看作是他改造寶沃銷售體系的關鍵所在——注入更為科學的“銷售思維”，而不是還停留在十年前自主品牌干銷售只管成交的層面，將市場端和公關口納入整個大銷售范疇。

首先我們要知道，在中國車企里面，銷售部門是一個真正的實權職能部門，銷售部老大可謂是掌握著“兵權”。之所以這么說，是因為國內車企銷售部門掌握著關乎銷量最核心的優(yōu)勢資源，簡單來說就包括從最實際的經銷商投資人資源，到品牌推廣的部署資源，還有大區(qū)督導的人才資源等等。比如新品牌成立之初，往往面臨建店數量不足的問題，怎么樣把網絡開始建起來，最簡單的方法就是挖其他車企的銷售高管過來說服原品牌經銷商投資人參與。

既然銷售高管掌控著一個企業(yè)的“兵權”，那么一旦銷售老大有變動，勢必引發(fā)整個銷售部門的動蕩——輕則銷售部部分更迭，重則整個營銷團隊重構——寶沃就屬于后一種。

寶沃之前的營銷團隊主要有兩個派別：一洋一土。洋，是以陳威旭為代表的“洋務派”負責品牌端的構建，說到底是務虛的，他的離職更像是給“BBAB”背鍋。土，則是以賈亞權為代表的本土派負責落地銷售推進，賈和他的團隊主要來自于長城汽車，而寶沃的第一批經銷商也有不少原有的哈弗品牌投資人。隨著賈亞權和他從長城汽車帶來的營銷團隊全面撤出寶沃、轉投其他自主車企，寶沃汽車的終端銷售基本停擺，甚至在一線銷售都沒有了指導，自然就沒有了銷量。

其實，楊嵩這次來到寶沃后自然第一時間將“老隊友們”招致麾下，一方面是因為同為東風日產出身，在營銷打法上更熟悉，適合寶沃這樣亟需見成效的企業(yè);另一方面則是更主要的原因，當前寶沃營銷團隊早已分崩離析，楊嵩必須重建營銷團隊。

從這次楊嵩找來的兩個營銷高管來看，他是打算自己直接接過銷售重擔，而把市場職能分派給熊毅和霍靜。熊毅在東風日產是負責市場部工作，但其本身是商品企劃出身，而這項基礎工作也是寶沃當前最為缺乏的。

以BX5為例，其實產品本身在當前自主緊湊型SUV中是有一定競爭力的，可是卻連基本的產品定義都沒有做好就匆忙推出，像競品對標、配置設定都有不少問題，讓這款原本是主力走量的車還不如更貴的BX7賣得好。駕仕派認為，寶沃BX5出現問題的一部分原因在于之前寶沃營銷團隊沒有這方面的專業(yè)人員——負責產品的營銷人員大部分來自藍標或者長城，在產品規(guī)劃上能力不強。另一個證明寶沃在產品規(guī)劃上能力缺乏的例子是BX7 TS、BX6這兩款車的一再推遲發(fā)布，說明市場團隊完全沒有準備好新車的節(jié)點。

駕仕派猜測，隨著熊毅的加入，寶沃會重新進行產品定義，對寶沃車型再度進行年款升級來適應市場需求——據楊嵩透露，寶沃將在5月初對品牌定位和“德系”問題給出一個答案。

這意味著寶沃將在那時候拿出一個新的品牌戰(zhàn)略方向，那也必然伴隨著新的產品發(fā)布以及新的商務政策推行。而曾經長期負責日產中國和鄭州日產公關部門的霍靜則會承擔起市場和公關職能的具體執(zhí)行。

駕仕總結：

很大程度來說，之前以陳威旭為代表的“洋務派”其實還是給寶沃留下來很大一筆品牌資產，至少讓寶沃有足夠的市場認知，這個基礎讓寶沃有一個可以發(fā)揮的余地。我一直認為 “德系品牌”這個梗，對于寶沃來說仍是一個可以追溯的原點，你用復興也好，重啟也罷，至少能在這個品牌上找到一些可以呈現的情懷和故事。最簡單的一點就是，在寶沃產品的設計上我們其實可以看到當年伊莎貝拉車型上的一些線條傳承，這對于一個品牌來說有著極其重要的意義，比如可以找到設計演進的方向，這至少比“平地起高樓”的觀致這類好不少。

目前的狀態(tài)來看，楊嵩應該是認為寶沃還有很多好的“原材料”，缺的只是“巧婦”。而這次楊嵩大刀闊斧的改造寶沃營銷團隊，就是要讓自己的人來接過這個一盤散沙的局面，重新規(guī)整和梳理，從而重啟寶沃銷量。

另外，這一次楊嵩和他的老隊友們加入寶沃，對于其他像楊嵩一樣從合資車企出來的職業(yè)經理人來說是一個重要的參考——選擇寶沃這樣有傳統車企支撐的品牌，或許是比做互聯網電動車成功概率更高的事情。