連續(xù)盈利9個季度后首度大幅虧損

狂砸營銷“燒錢” 跟誰學(xué)股價暴跌

在線教育公司跟誰學(xué)在高歌猛進連續(xù)盈利9個季度后，首次大幅虧損。11月20日晚，跟誰學(xué)發(fā)布2020財年第三季度財報。本季度跟誰學(xué)凈虧損9.33億元，而去年同期為盈利190萬元。財報發(fā)布后，跟誰學(xué)股價一度暴跌超過22%，當(dāng)天收盤股價跌幅有所收窄，最終下跌約8%，市值156億美元。而從10月20日的首次財務(wù)預(yù)警導(dǎo)致股價暴跌至今，跟誰學(xué)的市值已經(jīng)蒸發(fā)超過三成。

跟誰學(xué)2020財年第三季度財報顯示，第三季度營收為19.66億元，比去年同期的5.57億元同比增長252.9%。K12在線課程收入為17.57億元，同比增長282.7%。該季度正價課付費學(xué)生人數(shù)達125.6萬人，同比增長133.5%，其中，K12在線課程正價課付費人次達到114.7萬人，同比增長140.5%。K12之外的部分來自成人和少兒教育業(yè)務(wù)。雖然從收入規(guī)模上看，跟誰學(xué)是K12在線直播大班課領(lǐng)域的行業(yè)第一。但本季度跟誰學(xué)的凈虧損達9.33億元，而2019年同期是盈利190萬元。

加入暑期檔“燒錢大戰(zhàn)”，銷售費用同比增超500%

第三季度正值暑期檔，是教育企業(yè)一年中獲客增長最關(guān)鍵的時期。今年暑假，跟誰學(xué)不但加入了燒錢大戰(zhàn)，高調(diào)冠名《極限挑戰(zhàn)》《中國好聲音》等節(jié)目，全渠道投放廣告。財報顯示，第三季度跟誰學(xué)銷售費用高達20.56億元，同比增加522.2%，環(huán)比增加70.6%，銷售費用超過營收。

2019年到2020年第一財季，跟誰學(xué)的營收和凈利潤一直保持著300%以上的增速。但經(jīng)營壓力早在2020年第二季度就已初現(xiàn)端倪。

10月20日，瑞士信貸分析師發(fā)布的一份報告指出競爭環(huán)境和暑期促銷中的戰(zhàn)略失誤導(dǎo)致跟誰學(xué)轉(zhuǎn)化率創(chuàng)下歷史新低，該分析師將跟誰學(xué)的目標(biāo)價從85美元下調(diào)至71美元，這使得跟誰學(xué)當(dāng)日股價暴跌30%，市值蒸發(fā)超過500億元。

今年上半年，灰熊、香櫞、天蝎創(chuàng)投、渾水等機構(gòu)陸續(xù)發(fā)布12份做空報告，即使做空機構(gòu)一再質(zhì)疑其刷單、“至少70%的用戶為機器人”、“虛增收入，轉(zhuǎn)移資產(chǎn)”等，跟誰學(xué)股價反而一路大漲，年內(nèi)漲了4倍，最高曾達到141.78美元/股，超越新東方晉升為中國第二大上市教育機構(gòu)。

此次財報也提到，基于專業(yè)顧問目前已執(zhí)行的核驗和檢察，尚未發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)布的財務(wù)報告有任何重大問題。

獲客成本漲一倍

曾屢次打敗空頭的跟誰學(xué)，為什么會突然業(yè)績跳水，股價閃崩?據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2020移動互聯(lián)網(wǎng)廣告洞察報告》的數(shù)據(jù)顯示，教育行業(yè)目前處于燒金營銷模式階段。據(jù)第三方估計，在線教育頭部10家機構(gòu)僅僅7月、8月的暑期市場投放量，可能超過100億元。市場平均獲客成本被抬高，2019年暑期K12在線大班課49元課獲客成本為200~300元，今年已漲到600~700元。

業(yè)內(nèi)人士指出，以往不燒錢營銷的跟誰學(xué)通過上千個公眾號矩陣、社群裂變等方式引流變現(xiàn)，用免費體驗課、低價課吸引用戶，再精準(zhǔn)運營私域流量，將他們轉(zhuǎn)化成正價課用戶，利用微信流量紅利精準(zhǔn)高效獲客。同時，跟誰學(xué)利用快手、抖音等新渠道，公域+私域提升獲客效率。

2019年，跟誰學(xué)正價課平均獲客成本僅為476元，大幅低于同行。這直接導(dǎo)致跟誰學(xué)成了唯一實現(xiàn)盈利的在線教育上市公司。但隨著微信流量紅利耗盡，跟誰學(xué)的流量池很難繼續(xù)擴大。它只能和行業(yè)內(nèi)玩家一樣從公開流量中導(dǎo)流。暑期大戰(zhàn)向來是兵家必爭之地，跟誰學(xué)這次也參戰(zhàn)了，但20億元天價投放卻沒換來該有的回報。

野村證券分析師將跟誰學(xué)評級從“中性”下調(diào)至“賣出”，并將目標(biāo)價下調(diào)至38美元。該分析師給出的原因是在競爭激烈的中國在線教育市場上，跟誰學(xué)可能會在收入增長乏力的情況下苦苦掙扎，跟誰學(xué)越來越強調(diào)的“明星教師”模式增加了公司的風(fēng)險，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、網(wǎng)易有道和新東方網(wǎng)絡(luò)課堂在增長方面都更有優(yōu)勢。

市場競爭高度同質(zhì)化

如何突圍?

根據(jù)今年5月公布的《2019年全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》，K12在校學(xué)生共計19383萬人。最終報名正價課參與K12在線教育的用戶僅占4.6%。

為孩子報名多個在線課程的小學(xué)生家長潘先生說：目前線上的個性化輔導(dǎo)模式還只是雛形，僅僅把傳統(tǒng)培訓(xùn)搬到網(wǎng)上，對于不同地區(qū)教育考試的差異性，還很難真正達成針對性的解法。

有分析人士認為，短期來看，疫情帶火了在線教育，對整個教育行業(yè)來講都是一個巨大紅利，但從長遠看來，線上教育服務(wù)是否能做得好，很大程度上會取決于其自身教學(xué)品質(zhì)和教學(xué)模式。

跟誰學(xué)首席財務(wù)官沈楠稱：“四季度我們將迎來全年留存率最高的季度，屆時市場費用和招生費用都會減少，幾乎沒有，我們可以獲得數(shù)十億元現(xiàn)金進賬。” 財報預(yù)測2020年第四季度收入應(yīng)介于20.76億元至21.16億元之間，同比增幅在122.0%至126.3%之間。但該預(yù)測營收增幅是近年來最低。

業(yè)內(nèi)認為，由于大班雙師模式的壁壘并不強，目前市場競爭高度同質(zhì)化，而在線教育在銷售費用上的鏖戰(zhàn)，正在大幅度吞掉經(jīng)營利潤。失去了低獲客成本優(yōu)勢的跟誰學(xué)，下一步，繼續(xù)燒錢搶奪市場，還是尋找差異化的競爭優(yōu)勢，是急需思考的問題。