又到了一年一度的畢業(yè)季,名牌大學(xué)出身的林林、曉萍、小安聚在一起,聊著各自的求職經(jīng)歷。
當(dāng)小安說出自己的選擇時(shí),林林、曉萍一臉震驚,原來,他立志要做一名優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人。
“好歹你也是名校畢業(yè),竟然去做保險(xiǎn)代理人?”曉萍大為不解。
在過去,人們印象中的保險(xiǎn)代理是一個(gè)入職門檻很低的行業(yè),對學(xué)歷要求也不高,甚至于很多保險(xiǎn)代理人是由于達(dá)不到用人單位的門檻而轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)行業(yè)“謀其次”,而名牌大學(xué)畢業(yè)生從事保險(xiǎn)業(yè),顯然是大材小用了。
那么,事實(shí)真的如此嗎?
如今,越來越多的名校畢業(yè)生選擇進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè),甚至成為了一種現(xiàn)象而被保險(xiǎn)公司和社會(huì)普遍關(guān)注。近日,平安集團(tuán)特別出品了一場Mini微綜藝辯論節(jié)目《辯論吧!平安》,專門針對名校畢業(yè)生去做保險(xiǎn)代理人展開辯論。
平安改革一馬當(dāng)先 保險(xiǎn)業(yè)成精英聚集地
保險(xiǎn)代理人可以說是保險(xiǎn)公司的門面,保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的良莠不齊,也在一定程度上影響了人們對于保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知。
10多年前,當(dāng)一位面色黝黑、穿著皺巴巴西裝的小伙子拉著路人問:你買保險(xiǎn)嗎?路人大概率會(huì)對他敬而遠(yuǎn)之,盡管他也是一位聽上去比較高大上的“金融行業(yè)”從業(yè)人員。
不過,近年來,隨著中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保險(xiǎn)從業(yè)人員也在發(fā)生了翻天覆地的變化。
在中國平安,越來越多的高學(xué)歷、高素質(zhì)人才加入到代理人隊(duì)伍,重構(gòu)著人們對于代理人的傳統(tǒng)認(rèn)知。
中國平安最新數(shù)據(jù)顯示,2021年,又有近萬名優(yōu)才加入平安優(yōu)才計(jì)劃,呈現(xiàn)高學(xué)歷、年輕化、高收入趨勢,高學(xué)歷人才占比達(dá)到45.1%。
變化的背后,是保險(xiǎn)界銷售人才供給的重新定位。
2015年,保險(xiǎn)營銷員資格考試取消,行業(yè)代理人數(shù)量開始顯著增加,大進(jìn)大出的“人海戰(zhàn)術(shù)”迎來高光時(shí)刻。經(jīng)過了3年的高速發(fā)展后,在監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下,2017年,人力擴(kuò)張模式陷入瓶頸,彼時(shí),代理人密度已趨于飽和,人均產(chǎn)能提升越加緩慢,收入下滑,代理人大幅脫落。
顯然,中國保險(xiǎn)業(yè)的人海紅利已經(jīng)不再,提質(zhì)增效方為破局之道。
2018年,中國平安一馬當(dāng)先,開始了壽險(xiǎn)改革,逐步調(diào)整壽險(xiǎn)產(chǎn)品和渠道,而作為渠道改革重點(diǎn),代理人的質(zhì)效提升是關(guān)鍵。
在代理人招募上,平安從傳統(tǒng)的“大進(jìn)大出”模式轉(zhuǎn)向打造“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的“三高”隊(duì)伍,并實(shí)施分層精細(xì)化經(jīng)營,通過數(shù)字化賦能,推動(dòng)隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。
在隊(duì)伍分層經(jīng)營上,大力培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍,平安通過圈定經(jīng)營管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I業(yè)部,匹配專屬服務(wù)、產(chǎn)品、活動(dòng),擴(kuò)大鉆石隊(duì)伍規(guī)模,提升產(chǎn)能;
在持續(xù)穩(wěn)定潛力隊(duì)伍上,平安通過數(shù)字化活動(dòng)管理,對超200個(gè)動(dòng)作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理,著力提升潛力隊(duì)伍活動(dòng)率和收入;
平安還通過常規(guī)增員及創(chuàng)新項(xiàng)目雙軌發(fā)展,實(shí)施“優(yōu)+”增員升級,以優(yōu)增優(yōu),逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比,實(shí)施新人經(jīng)營工程,通過培訓(xùn)升級和產(chǎn)品護(hù)航,幫助新人隊(duì)伍更好地留存。
此外,平安還率先研發(fā)了三好五星評價(jià)體系,圍繞“業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好”等幾方面, 對人力、產(chǎn)能、業(yè)績、日常經(jīng)營等四大模塊,建立了一套涵蓋一系列指標(biāo)的經(jīng)營評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)營業(yè)部得分不同,予以合格、一星至五星不等的評價(jià),為部課的日常經(jīng)營樹立了清晰的行動(dòng)目標(biāo)——達(dá)成星級營業(yè)部,引導(dǎo)營業(yè)部邁向高質(zhì)量發(fā)展。
為了賦能營業(yè)部,平安壽險(xiǎn)充分利用科技優(yōu)勢,以節(jié)約營業(yè)部經(jīng)理90%的管理時(shí)間、提升95%營業(yè)部的管理水平為目標(biāo),針對部課經(jīng)營中組織發(fā)展、業(yè)務(wù)開拓、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié),研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺(tái)工具,賦能部課主管及一線代理人。
用“愛與責(zé)任”構(gòu)建偉大的事業(yè)
一套組合拳下來,平安代理人的素質(zhì)得到極大的提升。
畢業(yè)于Syracuse University(美國著名高校之一,其公共管理學(xué)科排名全美第一)的林濱回國以后加入了平安“優(yōu)+”計(jì)劃,如今已成長為平安人壽深圳分公司業(yè)務(wù)主任,獲得行業(yè)認(rèn)可及公司頒發(fā)的眾多榮譽(yù),并在4000多人的表彰會(huì)上演講。
從湖南大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè)后,謝聰在“恩師”的推薦下加入了平安,她立志要成為改變中國保險(xiǎn)業(yè)的一分子。
越來越多的90后、95后甚至00后出現(xiàn)在平安保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍中。
出生于“Z世代”的王珈寧,父母都是無錫當(dāng)?shù)刭Y深的平安保險(xiǎn)代理人,在父母的影響下,她成為了“保二代”。同樣作為“保二代”的王崇宇在加入平安以后,給自己的定位不是單純的保險(xiǎn)代理人,而是客戶的綜合金融管家。
在今年的招聘旺季10月,平安再一次重磅推出人才招募計(jì)劃“優(yōu)+”,提供更“優(yōu)”質(zhì)的培養(yǎng)、待遇、發(fā)展和平臺(tái),為壽險(xiǎn)代理人打造專屬培養(yǎng)體系,幫助其更快地適應(yīng)工作環(huán)境,完成人生進(jìn)階。
平安還給出了清晰的晉升路徑,全面的職業(yè)生涯規(guī)劃,一旦成為正式業(yè)務(wù)員,代理人可自由選擇組織或者行銷發(fā)展路線,最終成為“保險(xiǎn)企業(yè)家”“保險(xiǎn)專家”。
這也就是為什么越來越多的名校畢業(yè)生開始選擇進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的原因。
中國平安首席數(shù)字運(yùn)營執(zhí)行官兼平安人壽首席營銷官黃紅英在多次公開演講中鼓勵(lì)年輕人投身保險(xiǎn)業(yè),以保險(xiǎn)創(chuàng)客的形式,依托中國平安這個(gè)大平臺(tái),體驗(yàn)一次人生中成本極低的創(chuàng)業(yè)之旅。
“在我看來,做銷售真‘不丟人’、賣保險(xiǎn)更‘不掉價(jià)’!現(xiàn)代保險(xiǎn),通過商業(yè)形式,把眾人的錢聚集起來互濟(jì)互助,一旦有人遭災(zāi)受難,保險(xiǎn)公司就會(huì)給予救濟(jì)與補(bǔ)償,‘我為人人,人人為我’。它的本質(zhì),在于幫助人們未雨綢繆,在旦夕禍福之間,有尊嚴(yán)地面對困難和災(zāi)難。保險(xiǎn),其實(shí)是一份‘愛與責(zé)任’的偉大事業(yè)。”黃紅英說。
中國平安的創(chuàng)始人馬明哲一直以“我是一名保險(xiǎn)推銷員”為榮。創(chuàng)業(yè)之初,馬明哲帶領(lǐng)平安的業(yè)務(wù)同仁頂風(fēng)冒雨、走街串巷推銷保險(xiǎn)。而今,中國平安已位居全球金融企業(yè)第二位,馬明哲仍充滿激情地向身邊的客戶和朋友推銷平安的產(chǎn)品和服務(wù)!
“所以,推銷保險(xiǎn)、為客戶送去更完善的保障,讓每一位國民擁有抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,這份積德行善的舉動(dòng)必將得到全社會(huì)的認(rèn)同和尊重!”黃紅英說。
看得見,摸得著,學(xué)得會(huì),但不一定做得好
事實(shí)上,當(dāng)代保險(xiǎn)代理已經(jīng)成為一個(gè)集投資、管理、風(fēng)險(xiǎn)評估等為一體的工作,最為考驗(yàn)從業(yè)者的專業(yè)能力,一位保險(xiǎn)業(yè)大佬有句名言:保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)是什么?看得見,摸得著,學(xué)得會(huì),但不一定做得好。
為什么做不好?正是能力所限。
雖然也是銷售崗位,但與其他銷售不同,保險(xiǎn)代理人不僅需要一定的金融常識,還需要有對國家政策的理解能力,更需要有良好的溝通能力、相互交流的能力、應(yīng)變能力、總結(jié)能力、親和力、強(qiáng)大的抗壓能力,這些能力的集合,將保險(xiǎn)代理人打造為銷售界的精英。
而名校畢業(yè)生所具有的能力和保險(xiǎn)代理人所需要的工作能力高度匹配,比如,擁有快速的學(xué)習(xí)能力、比較深厚的知識沉淀以及較好的抗壓能力等。
作為一種人生的歷練,即便是在以后不再從事保險(xiǎn)代理人職業(yè),這樣能力的積淀也將是人生道路上的助力。
在談到當(dāng)代名校畢業(yè)生越來越多地進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí),武漢大學(xué)新聞與傳播學(xué)院講師、辯手陳銘在《辯論吧!平安》中是這樣說的,
“在一個(gè)確定性的時(shí)代,奮斗和收益是關(guān)注的焦點(diǎn),而在不確定性的時(shí)代,對于風(fēng)險(xiǎn)的評估和規(guī)避,越來越重要,而保險(xiǎn)代理人,正是這樣的一位首席風(fēng)險(xiǎn)官,在不確定性的時(shí)代最大程度地把握確定的事情。”
但這需要與之相匹配的能力,事實(shí)上,隨著時(shí)代的發(fā)展,高等教育的目標(biāo)也在發(fā)生轉(zhuǎn)變,過去,高校所做的事情是教授知識,而現(xiàn)在的目的是希望學(xué)生擁有一生獲取知識的能力。尤其是名校,其學(xué)生更新自己知識體系的能力會(huì)更強(qiáng),與客戶的溝通成本更低、效率更高。
“此刻,在不確定性的大幕要拉開的時(shí)代,名校畢業(yè)的同學(xué)進(jìn)入到這一個(gè)全新的藍(lán)海市場,能力是高度匹配,因?yàn)橛蝎@取新知的能力,時(shí)機(jī)是恰到好處,因?yàn)樵诖_定性的時(shí)代,誰最先進(jìn)來,誰就能更早地獲得紅利。”陳銘說。
另外,保險(xiǎn)代理人是奉行長期主義的一群人,因?yàn)榇砣伺c客戶之間建立的信任是需要一生來維系的。
《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine總編輯趙嘉也認(rèn)為,保險(xiǎn)代理人這個(gè)職業(yè)所需要的個(gè)人能力是非常綜合、多元的,保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)具有很強(qiáng)的社會(huì)價(jià)值和社會(huì)意義,關(guān)乎家庭的財(cái)富儲(chǔ)備、健康的長期風(fēng)險(xiǎn)管理,這些都是非常重要的。
“但在我們過去的認(rèn)知中,這些被大大地低估了。”她說。
趙嘉認(rèn)為,無論是名校畢業(yè)生,抑或是其他的社會(huì)精英,現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī),“無論是在確定的時(shí)代,抑或是不確定的時(shí)代,每個(gè)人選擇自己畢業(yè)后的第一份職業(yè)都是特別重要的,首先要對自己有比較準(zhǔn)確的認(rèn)知,發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的熱情所在,內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力在哪里,然后根據(jù)這些自我的定義再去尋求外部世界的機(jī)會(huì)”。
現(xiàn)如今,中國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)從簡單粗放的高速增長時(shí)代走向高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代,截止到2020年6月,全國保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員有971萬,其中的保險(xiǎn)代理人有970萬,較之2015年的400萬翻了一番,越來越多的高質(zhì)量人才加入到中國保險(xiǎn)業(yè),所看中的正是中國保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代的巨大機(jī)遇。
目前,中國的保險(xiǎn)密度是441美元/人,發(fā)達(dá)國家是819美元/人,在“健康中國”的戰(zhàn)略背景下,保險(xiǎn)在國計(jì)民生中的作用愈加凸顯,“十四五”規(guī)劃更是15次提到保險(xiǎn)。有研究表明,中國保險(xiǎn)市場未來10年或?qū)崿F(xiàn)年均10%增長。
空間是廣泛存在的,機(jī)遇是歷史給予的,而對于機(jī)遇的把握則是自己決定的。
中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)昨日披露的2018年全年業(yè)績顯示,去年實(shí)現(xiàn)歸屬母公司營運(yùn)利潤1125 73億元,同比增長18 9%;凈利潤1204 52億元,同比增長20 5更多
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